The Uppsala model is a process theory, and that single fact settles most questions about how to use it. It does not ask which governance mode is efficient. It asks how a firm travels from no foreign presence to a large one, and its answer is that the journey is rate limited by what the firm can learn only by doing.
The mechanism is a cycle between two state variables and two change variables. Market knowledge and market commitment describe where the firm stands. Commitment decisions and current business activities describe what moves it. Because the knowledge that matters is experiential, and experience accrues in real time through operating in a market, commitment cannot rise faster than experience allows. Gradualism is not an assumption bolted on. It falls out of the mechanism.
Two observable patterns follow. Within a market, the firm escalates through modes that each risk more than the last, which is the establishment chain. Across markets, it enters those it perceives as similar to home before those it does not, which is psychic distance ordering.
The model was built descriptively, from a small set of Swedish case histories, and it was never offered as advice. A large part of the criticism it has attracted since treats it as a prescription that firms fail to follow, which is a category error worth avoiding.
نموذج أوبسالا نظريةُ عملية، وهذه الحقيقة وحدها تحسم أكثر الأسئلة في كيفية استعماله. فهو لا يسأل أيُّ صيغ الحوكمة أكفأ، بل يسأل كيف تنتقل المنشأة من انعدام الحضور الخارجي إلى حضورٍ كبير، وجوابُه أن الرحلة مقيَّدةٌ بسرعة ما لا تتعلّمه المنشأة إلا بالممارسة.
والآليةُ دورةٌ بين متغيّرَي حالة ومتغيّرَي تغيير. فمعرفةُ السوق والالتزامُ بالسوق يصفان موقع المنشأة. وقراراتُ الالتزام والأنشطةُ الجارية تصف ما يحرّكها. ولمّا كانت المعرفة ذات الأثر معرفةً خبرية، والخبرةُ تتراكم في الزمن الحقيقي بالعمل في السوق، لم يستطع الالتزامُ أن يرتفع أسرع ممّا تسمح به الخبرة. فالتدرّجُ ليس افتراضًا مركّبًا من خارج، بل ناتجٌ عن الآلية نفسها.
ويتبع ذلك نمطان ملحوظان. ففي السوق الواحدة تتصاعد المنشأة عبر أنماطٍ يخاطر كلٌّ منها بأكثر ممّا خاطر به سابقُه، وتلك سلسلة التأسيس. وعبر الأسواق تدخل ما تراه شبيهًا بالوطن قبل ما لا تراه كذلك، وذلك ترتيبُ المسافة النفسية.
وقد بُني النموذج وصفيًّا، من عددٍ صغير من الحالات السويدية، ولم يُقدَّم نصيحةً قطّ. وكثيرٌ من النقد الذي لحقه بعد ذلك يعامله وصفةً تخفق المنشآت في اتّباعها، وهذا خلطٌ في الصنف يحسن تجنّبه.
Penrose, 1959, and Cyert and March, 1963. The premises are behavioural, not economic. The firm is a bundle of resources whose growth is limited by the experience of its managers, and decisions are made under bounded rationality by search in the neighbourhood of current activity. Uppsala is that apparatus applied to geography, and reading it as an optimizing model is the most common source of misplaced criticism.
Johanson and Wiedersheim-Paul, 1975. Four Swedish case histories. The establishment chain is an empirical regularity observed here first, in firms whose foreign expansion moved through no regular exports, then an independent agent, then a sales subsidiary, then production abroad.
Johanson and Vahlne, 1977. The model itself. The state and change variables, the self reinforcing cycle between them, and psychic distance as the ordering principle across markets. This is the paper that turned four cases into a mechanism, and it remains among the most cited in the field.
Andersen, 1993. The sharpest methodological critique. The model's constructs are loosely defined, its causal claims are asserted rather than derived, the boundary conditions are unstated, and most of the empirical work testing it has not tested the mechanism at all but only the surface regularity. Anyone building a design on the model should read this before reading the enthusiasts.
Oviatt and McDougall, 1994. International new ventures. Firms that are substantially international from inception exist in numbers, particularly in software, specialized components and knowledge services, and no mechanism based on the slow accumulation of operating experience by the firm can generate them. This is the counterexample the model had to absorb.
Johanson and Vahlne, 2009. The revision, and a substantial one. The environment is recast as a web of relationships rather than a set of countries. Liability of outsidership replaces liability of foreignness as the primary obstacle: the problem is not being foreign but being outside the network in which knowledge, trust and opportunities circulate. Learning and trust building inside relationships become the change variables, and network position joins knowledge as a state variable.
بنروز، ١٩٥٩، وسايرت ومارش، ١٩٦٣. المقدّمات سلوكية لا اقتصادية. فالمنشأة حزمةُ مواردَ ينحدّ نموّها بخبرة مديريها، والقراراتُ تُتَّخذ في ظلّ عقلانيةٍ محدودة بالبحث في جوار النشاط الجاري. ونموذجُ أوبسالا هو ذلك الجهاز مطبَّقًا على الجغرافيا، وقراءتُه نموذجًا تحسينيًّا أشيعُ مصادر النقد في غير محلّه.
يوهانسون وفيدرشايم بول، ١٩٧٥. أربع حالاتٍ سويدية. وسلسلةُ التأسيس انتظامٌ تجريبي لوحظ هنا أولًا، في منشآتٍ سار توسّعُها الخارجي من انعدام التصدير المنتظم، إلى وكيلٍ مستقلّ، إلى شركةٍ تابعة للبيع، إلى إنتاجٍ في الخارج.
يوهانسون وفالن، ١٩٧٧. النموذج نفسه. متغيّرات الحالة والتغيير، والدورةُ المعزِّزة لذاتها بينها، والمسافةُ النفسية مبدأً للترتيب بين الأسواق. وهذه الورقة هي التي حوّلت أربع حالاتٍ إلى آلية، وما تزال من أكثر أوراق الحقل استشهادًا.
أندرسن، ١٩٩٣. أحدُّ نقدٍ منهجي. فبِنى النموذج معرَّفةٌ تعريفًا رخوًا، ودعاواه السببية مدَّعاةٌ لا مستخرَجة، وشروطُ حدوده غير مذكورة، وأكثرُ العمل التجريبي الذي يختبره لم يختبر الآلية ألبتّة بل الانتظامَ الظاهر وحده. ومن يبني تصميمًا على النموذج فليقرأ هذا قبل أن يقرأ المتحمّسين.
أوفيات ومكدوغال، ١٩٩٤. المشروعات الدولية الجديدة. فالمنشآتُ الدولية في جوهرها منذ التأسيس موجودةٌ بأعدادٍ معتبرة، خاصّةً في البرمجيات والمكوّنات المتخصّصة وخدمات المعرفة، ولا تستطيع آليةٌ قائمة على تراكمٍ بطيء لخبرة المنشأة التشغيلية أن تولّدها. وهذا هو المثال المضادّ الذي اضطُرّ النموذج إلى استيعابه.
يوهانسون وفالن، ٢٠٠٩. المراجعة، وهي جوهرية. يُعاد تصوير البيئة نسيجَ علاقاتٍ لا مجموعةَ دول. ويحلّ عبءُ البقاء خارج الشبكة محلّ عبء الأجنبية عائقًا أوّليًّا: فالمشكلة ليست كونَ المنشأة أجنبية بل كونَها خارج الشبكة التي تدور فيها المعرفة والثقة والفرص. ويصير التعلّمُ وبناءُ الثقة داخل العلاقات متغيّرَي تغيير، وينضمّ موقعُ الشبكة إلى المعرفة متغيّرَ حالة.
The second term is what makes commitment costly to reverse, and it is the term most empirical work drops. A sales office and a plant can represent the same expenditure and entirely different commitments.
| Variable | Type | What it is | How it changes |
|---|---|---|---|
| Market knowledge | State | Knowledge of customers, channels, regulation and practice in one specific market. Mostly experiential and largely tacit, so it cannot be bought or read. | Only by operating in that market, in real time |
| Market commitment | State | Resources committed to the market weighted by how specific those resources are to it. | By commitment decisions |
| Current business activities | Change | The operations already running in the market, and the principal source of experiential knowledge. | Continuously, and slowly, because experience accrues with elapsed time |
| Commitment decisions | Change | Decisions to commit more resources, taken on the basis of the knowledge currently held and the perceived risk it implies. | Discretely, at intervals, when accumulated knowledge lowers perceived risk enough |
The establishment chain is the within market pattern the cycle produces: no regular export, then export through an independent agent, then a sales subsidiary, then production or a full operating subsidiary. Each step raises the resource at risk and each is justified by the knowledge the previous step generated. The chain is a tendency in the original cases, not a law, and the authors said so.
Psychic distance is the across market ordering principle, and it is defined as the sum of factors that prevent or disturb the flow of information between the firm and a market: language, education, business practice, culture, level of industrial development and political system. Firms enter psychically close markets first because the information needed to act there is cheaper to obtain and easier to interpret.
What the 2009 revision changed, and how far it went. The revised model keeps the cycle but replaces its contents. The obstacle to internationalization is no longer the border but exclusion: a firm inside the relevant network in a distant market faces less friction than a firm outside it next door. Knowledge and opportunity recognition happen inside relationships, trust substitutes for elapsed operating time, and entry order is predicted by network structure rather than by geography or perceived similarity. Psychic distance survives but loses its status as the primary ordering principle. This is a large retreat and it should be described as one rather than as a refinement. It also raises the empirical cost sharply, because network position is far harder to measure than a distance index.
والحدُّ الثاني هو ما يجعل الالتزام عسير الرجوع، وهو الحدُّ الذي يُسقطه أكثرُ العمل التجريبي. فمكتبُ مبيعاتٍ ومصنعٌ قد يمثّلان الإنفاق نفسه والتزامين مختلفين تمامًا.
| المتغيّر | النوع | ما هو | كيف يتغيّر |
|---|---|---|---|
| معرفة السوق | حالة | معرفةُ العملاء والقنوات والتنظيم والممارسة في سوقٍ بعينها. خبريةٌ في أكثرها وضِمنيةٌ في جُلّها، فلا تُشترى ولا تُقرأ. | بالعمل في تلك السوق وحده، في الزمن الحقيقي |
| الالتزام بالسوق | حالة | مواردُ ملتزَمٌ بها للسوق مرجَّحةً بمقدار خصوصيتها لها. | بقرارات الالتزام |
| الأنشطة الجارية | تغيير | العملياتُ العاملة أصلًا في السوق، وهي المصدر الرئيس للمعرفة الخبرية. | باستمرارٍ وببطء، لأن الخبرة تتراكم بمرور الزمن |
| قرارات الالتزام | تغيير | قراراتُ التزام موارد أكثر، تُتَّخذ بناءً على المعرفة المتوفّرة والمخاطرة المدرَكة التي تقتضيها. | متقطّعةً على فتراتٍ، متى خفّضت المعرفةُ المتراكمة المخاطرةَ المدرَكة كفايةً |
وسلسلةُ التأسيس هي النمط داخل السوق الذي تنتجه الدورة: لا تصدير منتظم، ثم تصديرٌ عبر وكيلٍ مستقلّ، ثم شركةٌ تابعة للبيع، ثم إنتاجٌ أو شركةٌ تابعة تشغيلية كاملة. وكلُّ خطوةٍ ترفع المورد المعرَّض للخطر، وكلُّ خطوةٍ تبرّرها المعرفةُ التي ولّدتها الخطوةُ السابقة. والسلسلةُ نزعةٌ في الحالات الأصلية لا قانون، وقد قال المؤلّفان ذلك.
والمسافة النفسية مبدأُ الترتيب بين الأسواق، وتُعرَّف بمجموع العوامل التي تمنع تدفّق المعلومة بين المنشأة والسوق أو تشوّشه: اللغة، والتعليم، والممارسة التجارية، والثقافة، ومستوى التطوّر الصناعي، والنظام السياسي. وتدخل المنشآتُ الأسواق القريبة نفسيًّا أولًا لأن المعلومة اللازمة للعمل فيها أرخصُ تحصيلًا وأيسرُ تأويلًا.
وما غيّرته مراجعةُ ٢٠٠٩، وإلى أيّ مدى ذهبت. يُبقي النموذج المراجَع على الدورة ويستبدل مضمونها. فلم يعد العائقُ أمام التدويل الحدَّ بل الإقصاء: فمنشأةٌ داخل الشبكة المعنيّة في سوقٍ بعيدة تلقى احتكاكًا أقلّ من منشأةٍ خارجها في سوقٍ مجاورة. وتقع المعرفةُ والتعرّفُ على الفرص داخل العلاقات، وتحلّ الثقةُ محلّ الزمن التشغيلي المنقضي، ويُتنبَّأ بترتيب الدخول ببنية الشبكة لا بالجغرافيا ولا بالتشابه المدرَك. وتبقى المسافةُ النفسية لكنها تفقد مقامها مبدأً أوّليًّا للترتيب. وهذا تراجعٌ كبير ويجدر وصفُه كذلك لا تحسينًا. ويرفع كذلك الكلفة التجريبية رفعًا حادًّا، لأن موقع الشبكة أعسرُ قياسًا من مؤشّر مسافة.
Give a process theory sequence data. The designs that work all observe order and timing: longitudinal case histories with dated entries and modes, event history models of the time between commitment steps, and sequence analysis comparing observed entry orders against a predicted ordering. Prior experience in the market and in similar markets are the covariates the mechanism actually names, and elapsed operating time is the variable the mechanism says does the work.
The designs that fail are easy to name. A cross section of current entry modes is consistent with every process that could have produced it and tests nothing. Regressing performance on speed of internationalization is not a test of the model, because the model never claimed that slow is better, only that slow is what an experiential mechanism produces. Substituting a cultural distance index for psychic distance without saying so tests a different construct and reports it under the wrong name.
Choose between the 1977 model and the 2009 model before analysis, not after. They predict different entry orders. The first predicts entry into psychically close markets first; the second predicts entry wherever the firm's network already reaches, which may be distant. A study that invokes both has a model that cannot be wrong, because any observed order is covered by one of them. State which is under test and let the other one be the rival hypothesis.
Angles that are distinctive in a Gulf setting.
أعطِ نظريةَ العملية بياناتِ تتابع. فالتصاميم الناجحة كلُّها ترصد الترتيب والتوقيت: حالاتٌ طولية بتواريخ الدخول وأنماطه، ونماذجُ تاريخ الأحداث للزمن بين خطوات الالتزام، وتحليلُ التتابع الذي يقارن ترتيبات الدخول الملحوظة بترتيبٍ متوقَّع. والخبرةُ السابقة في السوق وفي أسواقٍ شبيهة هي المتغيّرات التي تسمّيها الآلية فعلًا، والزمنُ التشغيلي المنقضي هو المتغيّر الذي تقول الآلية إنه يفعل الفعل.
والتصاميم التي تخفق سهلةُ التسمية. فمقطعٌ عرضي لأنماط الدخول الحالية متّسقٌ مع كل عمليةٍ يمكن أن تكون قد أنتجته فلا يختبر شيئًا. وانحدارُ الأداء على سرعة التدويل ليس اختبارًا للنموذج، لأن النموذج لم يدّعِ قطّ أن البطء أفضل، بل أن البطء هو ما تنتجه آليةٌ خبرية. واستبدالُ مؤشّر مسافةٍ ثقافية بالمسافة النفسية من غير تصريحٍ يختبر بِناءً آخر ويبلّغ عنه باسمٍ خاطئ.
واختر بين نموذج ١٩٧٧ ونموذج ٢٠٠٩ قبل التحليل لا بعده. فهما يتنبّآن بترتيبَي دخولٍ مختلفين. الأول يتنبّأ بالدخول إلى الأسواق القريبة نفسيًّا أولًا؛ والثاني يتنبّأ بالدخول حيث تبلغ شبكةُ المنشأة أصلًا، وقد تكون بعيدة. والدراسةُ التي تستدعيهما معًا عندها نموذجٌ لا يمكن أن يخطئ، لأن أيّ ترتيبٍ ملحوظ يغطّيه أحدهما. فصرّح بأيّهما تحت الاختبار ودع الآخر فرضيةً منافِسة.
زوايا ذات خصوصية في السياق الخليجي.
Born global firms are the counterexample the model had to absorb. Firms substantially international within a few years of founding are common in software, specialized components, design and knowledge services, and they skip the chain entirely. A mechanism driven by the firm's own accumulated operating experience cannot produce them. The 2009 revision absorbs the case by locating experiential knowledge in the founders' prior relationships rather than in the firm's operations, which is plausible and also expensive: any instance of rapid internationalization can now be attributed to a pre-existing network, and the model becomes correspondingly harder to falsify. The honest treatment states the absorption and its cost together.
The chain is a tendency that is routinely tested as a law. Firms skip steps, re-enter after withdrawal, divest, and leapfrog straight to production, and the original authors never claimed otherwise. Existence claims about deviations therefore settle nothing. Report base rates, conditional on industry and on the tradability of the product, or the finding is not informative.
The 2009 revision is a substantial retreat, not a refinement. Replacing liability of foreignness with liability of outsidership removes the national border from the centre of a theory of internationalization, and concedes that the original ordering principle was at best secondary. It also makes the model much harder to test, since network position and trust are far more demanding to measure than a distance index, and much of the work citing the revision measures neither.
Psychic distance is almost always measured with the wrong instrument. The standard aggregate cultural distance index is symmetric, country level and built from value dimensions, while the construct is asymmetric, perceptual and broader than values. Most published findings about psychic distance are findings about that index, and the two should not be reported interchangeably.
The two state variables are endogenous to each other by construction. Knowledge drives commitment and commitment generates knowledge. Without an exogenous shifter of one of them, the cycle is not identified, and very few empirical studies have one. Policy changes that force commitment ahead of learning, or legal caps that hold commitment below what learning would support, are among the few available instruments.
It describes a path without evaluating it. The model explains the sequence a firm follows and says nothing about whether that sequence was right. A firm that follows the chain and a firm that skips it are both accommodated, which means the model cannot be used to support prescriptive claims about how fast a firm should internationalize, however often it is cited for exactly that.
المنشآت المولودة عالميًّا هي المثال المضادّ الذي اضطُرّ النموذج إلى استيعابه. فالمنشآتُ التي تصير دوليةً في جوهرها خلال سنواتٍ قليلة من تأسيسها شائعةٌ في البرمجيات والمكوّنات المتخصّصة والتصميم وخدمات المعرفة، وهي تتخطّى السلسلة كلَّها. ولا تستطيع آليةٌ تحرّكها خبرةُ المنشأة التشغيلية المتراكمة أن تولّدها. وتستوعب مراجعةُ ٢٠٠٩ الحالة بوضع المعرفة الخبرية في علاقات المؤسّسين السابقة لا في عمليات المنشأة، وهذا معقول وهو كذلك مكلف: إذ صار ممكنًا ردُّ أيّ تدويلٍ سريع إلى شبكةٍ سابقة الوجود، فصار النموذج أعسرَ تكذيبًا بالقدر نفسه. والمعالجةُ الأمينة تذكر الاستيعاب وثمنه معًا.
والسلسلةُ نزعةٌ تُختبر عادةً بوصفها قانونًا. فالمنشآت تتخطّى خطوات، وتعود بعد انسحاب، وتصفّي، وتقفز إلى الإنتاج مباشرةً، ولم يدّعِ المؤلّفان الأصليان غير ذلك. فدعاوى وجود الانحرافات لا تحسم شيئًا. أبلغ عن المعدّلات الأساسية، مشروطةً بالصناعة وبقابلية المنتج للتداول، وإلا فالنتيجة غير مُخبِرة.
ومراجعةُ ٢٠٠٩ تراجعٌ جوهري لا تحسين. فإحلالُ عبء البقاء خارج الشبكة محلَّ عبء الأجنبية يزيح الحدَّ الوطني عن مركز نظريةٍ في التدويل، ويسلّم بأن مبدأ الترتيب الأصلي كان ثانويًّا في أحسن الأحوال. ويجعل كذلك النموذج أعسرَ اختبارًا بكثير، إذ موقعُ الشبكة والثقة أشدُّ طلبًا في القياس من مؤشّر مسافة، وكثيرٌ ممّا يستشهد بالمراجعة لا يقيس واحدًا منهما.
والمسافة النفسية تُقاس بالأداة الخاطئة في أكثر الأحوال. فمؤشّرُ المسافة الثقافية المجمَّع المعياري متناظرٌ وقُطريٌّ ومبنيٌّ من أبعاد القيم، والبِناءُ غيرُ متناظر وإدراكيٌّ وأوسعُ من القيم. وأكثرُ النتائج المنشورة عن المسافة النفسية نتائجُ عن ذلك المؤشّر، ولا ينبغي تبادلُهما في الإبلاغ.
ومتغيّرا الحالة داخليّا التحديد أحدهما للآخر بحكم البناء. فالمعرفة تدفع الالتزام والالتزامُ يولّد المعرفة. وبلا مزحزِحٍ خارجي لأحدهما لا تكون الدورةُ محدَّدة، وقليلٌ جدًّا من الدراسات التجريبية عنده واحد. وتغيّراتُ السياسة التي تدفع الالتزام قبل التعلّم، أو السقوفُ النظامية التي تُبقي الالتزام دون ما يسنده التعلّم، من الأدوات القليلة المتاحة.
وهو يصف مسارًا ولا يقوّمه. فالنموذج يفسّر التتابع الذي تسلكه المنشأة ولا يقول شيئًا في صواب ذلك التتابع. والمنشأةُ التي تتبع السلسلة والتي تتخطّاها كلتاهما مستوعَبة، ومعنى هذا أن النموذج لا يصلح لسند دعاوى معياريةٍ في السرعة التي ينبغي أن تتدوّل بها المنشأة، مهما استُشهد به لذلك بعينه.