The dual concern model claims that conflict behaviour is generated by two independent concerns: how much a party cares about its own outcomes, and how much it cares about the other party's. Cross the two and five strategies fall out. The claim that makes it a theory rather than a classification is conjunctive: problem solving requires high concern on both dimensions, and no amount of one compensates for absence of the other.
Two features are worth holding on to. The dimensions are independent, not opposite ends of one scale, so caring about the other party does not mean caring less about oneself. And concern for the other's outcomes is not affection; it is an instrumental or normative interest in how the other party fares, which can come from a long relationship, from dependence, or from an accountability structure.
What the conflict itself is, how it develops through stages, and what the evidence says about task and relationship conflict, are treated on the organizational conflict theory page in this section. This page is about strategy choice, which is a different question and takes a different kind of evidence.
يدّعي نموذجُ الاهتمام المزدوج أن سلوك النزاع يتولّد عن اهتمامين مستقلّين: قدرِ عناية الطرف بنتائجه هو، وقدرِ عنايته بنتائج الطرف الآخر. وبتقاطعهما تنشأ خمسُ استراتيجيات. والدعوى التي تجعله نظريةً لا تصنيفًا دعوى اقترانية: فحلُّ المشكلة يقتضي اهتمامًا عاليًا في البُعدين معًا، ولا يعوّض قدرٌ من أحدهما غيابَ الآخر.
وثمّة ملمحان يجدر التمسّك بهما. فالبُعدان مستقلّان لا طرفان متقابلان لمقياسٍ واحد، فالعناية بالآخر لا تعني قلّة العناية بالنفس. والاهتمامُ بنتائج الآخر ليس مودّة؛ بل مصلحةٌ أداتية أو معيارية في مآل الطرف الآخر، قد تأتي من علاقةٍ طويلة، أو من اعتماد، أو من بِنية مساءلة.
وأما ماهيّةُ النزاع نفسه، وكيف يتطوّر عبر مراحل، وما يقوله الدليل في نزاع المهمّة ونزاع العلاقة، فمعالَجٌ في صفحة نظرية الصراع التنظيمي في هذا القسم. وهذه الصفحة في اختيار الاستراتيجية، وذلك سؤالٌ آخر يقتضي دليلًا من نوعٍ آخر.
Blake and Mouton, 1964. The managerial grid crosses concern for production with concern for people and places five managerial styles on the resulting plane. The conflict grid is a direct offshoot. The dimensions were built to describe supervisory style, not conflict outcomes, and the whole later literature inherits axes that were designed for a different question.
Thomas, 1976, and the Thomas and Kilmann instrument, 1974. The relabelling that made the grid a conflict model. The axes become assertiveness and cooperativeness, and the five modes acquire the names still used: competing, accommodating, collaborating, avoiding and compromising. The accompanying instrument is forced-choice, which was a deliberate design decision to suppress social desirability and which carries consequences the literature took two decades to absorb.
Rahim, 1983. An alternative operationalization with Likert scaling, developed in part because a forced-choice format produces ipsative scores that cannot be compared across people. The measure is widely used and it is the reason two studies of the same construct sometimes cannot be pooled.
Pruitt and Rubin, 1986. The move from taxonomy to theory. Strategy choice is derived from the levels of the two concerns rather than described by them, and a third element is added: perceived feasibility. High concern on both dimensions produces problem solving only if the party believes a jointly better outcome actually exists. Where feasibility is judged low, high dual concern produces contending or inaction instead.
Van de Vliert and colleagues, 1990s. The critique of conglomerated conflict behaviour. Parties do not select one mode and hold it; they use several within a single episode, often in sequence, and a single style score describes a mixture rather than a strategy. This is the most serious measurement objection to the framework and it is still not widely addressed.
De Dreu, Weingart and Kwon, 2000. The meta-analytic test of the underlying logic in negotiation. Prosocial motivation alone did not produce integrative agreements; it did so in combination with high resistance to yielding, which is close to the conjunctive prediction stated in dual concern terms. This is the strongest quantitative support the model has.
بليك وموتون، ١٩٦٤. تقاطع الشبكةُ الإدارية بين الاهتمام بالإنتاج والاهتمام بالناس، وتضع خمسة أنماطٍ إدارية على المستوى الناتج. وشبكةُ النزاع فرعٌ مباشر منها. وقد بُني البُعدان لوصف نمط الإشراف لا نتائج النزاع، فورثت الأدبياتُ اللاحقة كلُّها محورين صُمّما لسؤالٍ آخر.
توماس، ١٩٧٦، وأداةُ توماس وكيلمان، ١٩٧٤. إعادةُ التسمية التي جعلت الشبكة نموذجَ نزاع. فصار المحوران الحزمَ والتعاونية، ونالت الأنماطُ الخمسة أسماءها المستعملة إلى اليوم: المنافسة والمجاراة والتعاون والتجنّب والتسوية الوسط. والأداةُ المصاحبة اختيارٌ قسريّ بين بديلين، وكان ذلك قرارَ تصميمٍ مقصودًا لكبح الرغبة الاجتماعية، وله لوازمُ استغرق استيعابُها عقدين.
رحيم، ١٩٨٣. تشغيلٌ بديل بمقياس ليكرت، وُضع في جانبٍ منه لأن الصيغة القسرية تنتج درجاتٍ ذاتية المرجع لا تقبل المقارنة بين الأشخاص. والمقياسُ واسعُ الاستعمال، وهو سببُ تعذّر تجميع دراستين للبناء نفسه أحيانًا.
برويت وروبين، ١٩٨٦. الانتقال من التصنيف إلى النظرية. فاختيارُ الاستراتيجية يُشتقّ من مستويَي الاهتمامين لا يُوصف بهما، ويُضاف عنصرٌ ثالث: الجدوى المُدرَكة. فالاهتمامُ العالي في البُعدين لا ينتج حلَّ المشكلة إلا إذا اعتقد الطرف أن مخرجًا أفضل للطرفين موجودٌ فعلًا. وحيث تُقدَّر الجدوى منخفضةً أنتج الاهتمامُ المزدوج العالي مغالبةً أو جمودًا.
فان دي فليرت وزملاؤه، تسعينيات القرن الماضي. نقدُ السلوك النزاعي المركَّب. فالأطراف لا تنتقي نمطًا واحدًا وتلزمه؛ بل تستعمل أنماطًا عدّة في الحادثة الواحدة، متتابعةً في الغالب، ودرجةُ النمط الواحد تصف خليطًا لا استراتيجية. وهذا أخطرُ اعتراضٍ قياسي على الإطار، وما يزال غيرَ معالَجٍ على نطاقٍ واسع.
دي درو وواينغارت وكوون، ٢٠٠٠. الاختبار التجميعي للمنطق الأساس في التفاوض. لم تُنتج الدافعيةُ الاجتماعية وحدها اتفاقاتٍ تكاملية؛ بل أنتجتها مقترنةً بمقاومةٍ عالية للتنازل، وهذا قريبٌ من التنبّؤ الاقتراني بلغة الاهتمام المزدوج. وهو أقوى سندٍ كمّي يملكه النموذج.
Two dimensions, five cells. Concern for own outcomes runs along one axis and concern for the other's along the second. Four strategies sit at the corners and one sits in the middle, and each is a prediction about behaviour rather than a description of a personality.
| Strategy | Own outcomes | Other's outcomes | Behaviour it produces | When it is the right choice |
|---|---|---|---|---|
| Contending | High | Low | Positional demands, threats, persuasive argument, commitment tactics | Single issue, no future relationship, an alternative worth using |
| Yielding | Low | High | Concession, acceptance of the other's terms, unilateral accommodation | The issue matters little and the relationship matters a great deal |
| Problem solving | High | High | Information exchange about priorities, trades across issues, joint search | Several issues with different priorities, and time to find them |
| Avoiding | Low | Low | Withdrawal, delay, refusal to engage, procedural deferral | The cost of engaging exceeds anything at stake, or timing is wrong |
| Compromising | Moderate | Moderate | Splitting the difference, quick reciprocal concession | Time is short, the issue is divisible, and the parties are equal |
The conjunctive prediction is the theoretical content. Most two-dimensional schemes are additive: more of either dimension moves the outcome. Dual concern is not. Problem solving is predicted only in the cell where both concerns are high, because it requires simultaneously a reason to keep pressing for one's own interests and a reason to care whether the other party's are met. High own concern with low other concern produces contending, which does not search. High other concern with low own concern produces yielding, which stops searching as soon as the other party is satisfied. The joint gain is found by the party that will not settle and will not steamroll.
Feasibility is the condition everyone drops. Pruitt and Rubin's third element says that dual concern produces problem solving only when the party believes an integrative outcome exists. Where the issue looks purely distributive, the same high concerns produce a firm, slow, mutually respectful contest. This matters for research, because a study that manipulates the two concerns and finds no problem solving may have manipulated them successfully in a task where nobody believed a joint gain was available.
بُعدان وخمس خانات. يمتدّ الاهتمام بالنتائج الذاتية على محور، والاهتمامُ بنتائج الآخر على الثاني. وتقع أربعُ استراتيجيات في الأركان وواحدةٌ في الوسط، وكلٌّ منها تنبّؤٌ بسلوكٍ لا وصفٌ لشخصية.
| الاستراتيجية | النتائج الذاتية | نتائج الآخر | السلوك الذي تنتجه | متى تكون الاختيار الصائب |
|---|---|---|---|---|
| المغالبة | عالٍ | منخفض | مطالبُ موقفية، وتهديد، وإقناعٌ بالحجّة، وتكتيكاتُ إلزام | قضيةٌ واحدة، ولا علاقةَ مستقبلية، وبديلٌ يستحقّ الاستعمال |
| المجاراة | منخفض | عالٍ | تنازل، وقبولُ شروط الآخر، ومسايرةٌ من طرفٍ واحد | القضيةُ قليلةُ الشأن والعلاقةُ عظيمةُ الشأن |
| حلّ المشكلة | عالٍ | عالٍ | تبادلُ معلوماتٍ عن الأولويات، ومقايضاتٌ بين القضايا، وبحثٌ مشترك | قضايا عدّة بأولوياتٍ مختلفة، ووقتٌ يكفي لاكتشافها |
| التجنّب | منخفض | منخفض | انسحاب، وتأجيل، وامتناعٌ عن الاشتباك، وإحالةٌ إجرائية | كلفةُ الاشتباك تفوق كلَّ ما هو على المحكّ، أو التوقيتُ غير مناسب |
| التسوية الوسط | متوسّط | متوسّط | مقاسمةُ الفرق، وتنازلٌ متبادل سريع | الوقتُ ضيّق، والقضيةُ قابلة للقسمة، والطرفان متكافئان |
والتنبّؤ الاقتراني هو المضمون النظري. فأكثرُ المخطّطات ثنائية البُعد جمعية: زيادةُ أيّ البُعدين تحرّك النتيجة. والاهتمامُ المزدوج ليس كذلك. فحلُّ المشكلة متنبَّأٌ به في الخانة التي يعلو فيها الاهتمامان معًا وحدها، لأنه يقتضي في آنٍ واحد سببًا لمواصلة الإلحاح على مصالح النفس وسببًا للعناية بتحقّق مصالح الآخر. فالاهتمامُ الذاتي العالي مع اهتمامٍ منخفض بالآخر ينتج مغالبةً لا تبحث. والاهتمامُ العالي بالآخر مع اهتمامٍ ذاتي منخفض ينتج مجاراةً تكفّ عن البحث بمجرّد رضا الآخر. والكسبُ المشترك يجده مَن لا يرضى بأيّ شيءٍ ولا يدهس الآخر.
والجدوى هي الشرط الذي يسقطه الجميع. فالعنصر الثالث عند برويت وروبين يقول إن الاهتمام المزدوج لا ينتج حلَّ المشكلة إلا حين يعتقد الطرف أن مخرجًا تكامليًّا موجود. وحيث تبدو القضيةُ توزيعيةً محضة أنتج الاهتمامان العاليان نفساهما مغالبةً حازمةً بطيئةً متبادلةَ الاحترام. وهذا مهمّ للبحث، لأن دراسةً تتلاعب بالاهتمامين ولا تجد حلَّ مشكلةٍ ربما نجح تلاعبُها في مهمّةٍ لم يعتقد فيها أحدٌ أن كسبًا مشتركًا متاح.
Manipulate the concerns; do not measure the style. The model is a causal claim about two antecedents, so the design that tests it assigns them. Concern for own outcomes is raised by accountability to a constituency, by stakes, or by an instruction to maximize one's own score. Concern for the other's is raised by expected future interaction, by a shared superordinate goal, or by prosocial framing. Cross the two and the conjunctive prediction is directly testable, which a correlational study of style scores can never be.
Behaviour has to be coded, not reported. The dependent variable is what the party does: the count of information-seeking questions about priorities, the presence of multi-issue offers, the rate of unilateral concession, the settlement's distance from the efficient frontier. Self-reported style measured after the fact is contaminated by the outcome and by how the person prefers to see themselves.
Field designs that work. Archival dispute records with coded resolution routes, grievance case files, mediation transcripts, and negotiation logs from procurement systems all give manifest behaviour without self-report. Where only survey data is available, at minimum collect other-ratings alongside self-ratings, because the divergence between them is itself informative.
Angles where the setting is distinctive.
تلاعَب بالاهتمامين، ولا تقس النمط. فالنموذج دعوى سببية في سببين سابقين، والتصميمُ الذي يختبره يعيّنهما. فالاهتمامُ بالنتائج الذاتية يُرفَع بالمساءلة أمام جهةٍ يمثّلها المفاوض، أو بالمراهنات، أو بتعليمٍ يقضي بتعظيم درجته. والاهتمامُ بنتائج الآخر يُرفَع بتوقّع تفاعلٍ مستقبلي، أو بهدفٍ أعلى مشترك، أو بتأطيرٍ اجتماعي. وبتقاطعهما يصير التنبّؤ الاقتراني قابلًا للاختبار مباشرة، وهذا ما لا تبلغه دراسةٌ ارتباطية لدرجات النمط أبدًا.
والسلوك يجب أن يُرمَّز لا أن يُبلَّغ عنه. فالمتغيّر التابع ما يفعله الطرف: عددُ الأسئلة الباحثة عن الأولويات، ووجودُ عروضٍ متعدّدة القضايا، ومعدّلُ التنازل من طرفٍ واحد، وبُعدُ التسوية عن الجبهة الكفؤة. والنمطُ المبلَّغ عنه ذاتيًّا بعد الواقعة مشوَّشٌ بالنتيجة وبالصورة التي يحبّ المرء أن يرى بها نفسه.
وتصاميم ميدانية تنجح. فسجلّاتُ المنازعات الأرشيفية بمساراتِ حسمٍ مرمَّزة، وملفّاتُ التظلّمات، ومحاضرُ الوساطة، وسجلّاتُ التفاوض في أنظمة المشتريات، كلُّها تعطي سلوكًا ظاهرًا بلا تقريرٍ ذاتي. وحيث لا يتوفّر إلا مسحٌ فاجمع تقييمَ الآخرين إلى جانب التقييم الذاتي على الأقلّ، فالتباعدُ بينهما مُخبِرٌ في ذاته.
زوايا يتميّز فيها السياق.
The Thomas and Kilmann instrument has known psychometric weaknesses. Its forced-choice format produces ipsative scores: because respondents distribute a fixed total across the modes, the scale scores are negatively dependent by construction, ordinary reliability coefficients are not interpretable in the usual way, and between-person comparison on a single mode is not licensed. Reported internal consistencies for several modes are low, and factor analyses have not consistently recovered five distinct dimensions. The instrument remains in heavy use in applied work, and its popularity is not evidence about its properties.
Self-reported style predicts behaviour in a specific negotiation poorly. Even setting the format aside, the constructs are general tendencies and the outcome is a single event. Attitude-behaviour correspondence requires matching in specificity, and these studies routinely violate it. Where both are measured, style accounts for a small share of the variance in coded conduct.
The model treats style as dispositional when it is largely situational. Concern for own outcomes rises with stakes and accountability; concern for the other's rises with dependence and expected future interaction. Both are properties of the situation that the model itself names as antecedents, yet the dominant measurement tradition asks people what kind of person they are. The theory and its instruments point in different directions, and the instruments won.
Compromising sits awkwardly in a two-dimensional space. If the axes are continuous, the midpoint is not a distinct strategy; it is a moderate amount of the same two concerns, and it should not need a name. Yet compromising behaves differently from a mixture: splitting the difference is a procedure with its own logic, chosen for speed and for its appearance of fairness, and it can be selected by parties whose concerns are high on both dimensions but who lack time. The five-cell picture accommodates it by convention rather than by derivation, and several later treatments drop it for that reason.
The dimensions themselves may not travel. The axes were developed in one cultural setting, and cross-cultural work has argued that avoiding carries a different meaning where indirect handling preserves face and relationship rather than signalling indifference. Under that reading, low measured concern on both dimensions can be a high-concern strategy expressed through a third party or through delay. Applying the instrument without examining this reads a relational tactic as disengagement.
لأداة توماس وكيلمان ضعفٌ قياسي معلوم. فصيغتُها ذاتُ الاختيار القسري تنتج درجاتٍ ذاتية المرجع: إذ يوزّع المستجيبون مجموعًا ثابتًا على الأنماط، فتصير درجاتُ المقاييس متعالقةً سلبًا بالبناء، ولا تُؤوَّل معاملاتُ الثبات المعتادة تأويلها المألوف، ولا تُباح المقارنةُ بين الأشخاص في نمطٍ مفرد. والاتّساقُ الداخلي المبلَّغ عنه في عدّة أنماطٍ منخفض، ولم تستخرج التحليلاتُ العاملية خمسةَ أبعادٍ متمايزة استخراجًا مطّردًا. وتبقى الأداةُ كثيفةَ الاستعمال في العمل التطبيقي، وشيوعُها ليس دليلًا على خصائصها.
والنمطُ المبلَّغ عنه ذاتيًّا يتنبّأ بالسلوك في تفاوضٍ بعينه تنبّؤًا رديئًا. فحتى مع تنحية الصيغة، البِناءاتُ ميولٌ عامّة والنتيجةُ حدثٌ مفرد. وتوافقُ الاتجاه والسلوك يقتضي تطابقًا في درجة التخصيص، وهذه الدراساتُ تخرقه على نحوٍ روتيني. وحيث يُقاس الأمران يفسّر النمطُ حصّةً صغيرة من تباين السلوك المرمَّز.
والنموذج يعامل النمط مزاجًا وهو موقفيٌّ في معظمه. فالاهتمامُ بالنتائج الذاتية يرتفع بالمراهنات والمساءلة، والاهتمامُ بنتائج الآخر يرتفع بالاعتماد وبتوقّع التفاعل المستقبلي. وكلاهما خاصّيةُ موقفٍ يسمّيها النموذجُ نفسُه سببًا سابقًا، ومع ذلك يسأل تقليدُ القياس الغالب الناسَ أيَّ نوعٍ من الأشخاص هم. فالنظريةُ وأدواتُها تشيران إلى جهتين، وقد غلبت الأدوات.
والتسوية الوسط تجلس جلوسًا حرجًا في فضاءٍ ثنائي البُعد. فإن كان المحوران متّصلين فليست نقطةُ الوسط استراتيجيةً متمايزة؛ بل قدرٌ متوسّط من الاهتمامين أنفسهما، ولا ينبغي أن تحتاج اسمًا. ومع ذلك تسلك التسويةُ الوسط سلوكًا يخالف الخليط: فمقاسمةُ الفرق إجراءٌ له منطقُه، يُختار للسرعة ولمظهره العادل، وقد يختاره طرفان اهتمامُهما عالٍ في البُعدين لكن ينقصهما الوقت. والصورةُ ذاتُ الخانات الخمس تستوعبها بالاصطلاح لا بالاشتقاق، ولهذا أسقطتها معالجاتٌ لاحقة عدّة.
والبُعدان نفساهما قد لا ينتقلان. فالمحوران وُضعا في سياقٍ ثقافي واحد، وحاجّ العملُ عبر الثقافات بأن التجنّب يحمل معنًى آخر حيث تحفظ المعالجةُ غير المباشرة ماءَ الوجه والعلاقة بدل أن تشير إلى لامبالاة. وعلى تلك القراءة قد يكون انخفاضُ الاهتمام المقيس في البُعدين استراتيجيةَ اهتمامٍ عالٍ مُعبَّرًا عنها بطرفٍ ثالث أو بالإمهال. وتطبيقُ الأداة من غير فحص هذا يقرأ تكتيكًا علائقيًّا انسحابًا.